根据德国建材和家居用品行业协会 BHB 公布数据：
德国的DIY行业是非常强劲的经济支柱。2023年，德国DIY核心市场，包括建材和家居用品市场、专业市场以及小型专业零售企业，实现行业营业额约507.9亿欧元。
根据德国未来研究所（Stiftung für Zukunftsfragen）的调查，五分之二的德国人会定期（至少每月一次）进行DIY活动，例如美化家居、创意手工等。甚至还有七分之一的人（14%）每周都会花时间从事这些休闲活动，他们会动手修理、粉刷、种植或根据自己的喜好进行各种创作。
基于这种由来已久且浓郁的DIY文化氛围，以及有前景的市场购买力，德国市场成为DIY出海的重点目标区域之一。
DIY 产品出海，3D打印机，必定是热门话题，这个虽小众但却已有品牌在海外市场实现亿级营收的品类，发展势头依旧保持强劲，尤其是消费级入门级别产品，获得越来越多终端消费者的青睐，市场成熟度不断提高。
顺着消费级DIY智能硬件发展的东风，2023年起，一个新的品类开始频繁出现在视野：消费级激光雕刻机。
其实早在2021/2022年，就已经有相关产品在 Kickstarter 平台上线众筹，但根据检索数据，真正实现爆发式项目上线还是在2023年，其中有：xTool, ELEGOO, GWEIKE, OKU Desk, Wainlux, LaserPecker, Davcarve 等品牌，以海外众筹形式发布新品，进入市场。
除了以 Kickstarter 众筹模式进入市场之外，2023年，还有大厂出身的技术人创立企业和品牌，入局赛道，例如：WeCreat。根据 36氪 报道：
新的入局者「妙笔天成」成立于2023年，创始团队在消费电子品赛道都具有丰富经验。
公司创始人唐勇为安克创新前研发总负责人，在安克内部创立智能家居事业部、推出智能扫地机器人；
联合创始人孙思宇曾是深圳市宇成顺和贸易有限公司创始人兼总经理，有数十年的跨境电商运营经验；
技术合伙人迟昆荣曾是xTool高级智能硬件产品经理，激光工具产品线主要负责任人，xtool创建之初的核心成员之一。公司市场负责人、供应链负责人也都来自于安克创新。
图源 | WeCreat
到了2024年，更多品牌上线众筹项目。同时，市场先行者已经开始全球化布局，并通过规模化的营销手段，逐步建立起在德国市场甚至欧洲市场的知名度，其中线上可见度比较高的品牌有：xTool, Atomstack, LaserPecker, Sculpfun, Creality Falcon, Snapmaker, Elegoo, Ortur 等
注：本文语境中，线上可见度高是指：德国媒体宣发报道较频繁，品牌露出较多。
激光雕刻机：创意与精雕细刻的结合
激光雕刻机，是一种利用高能量的激光束来对材料表面进行雕刻的精密设备。通过精确控制激光束的能量、聚焦和移动路径，可以在各种材料上刻出精美的图案、文字或图像。
激光雕刻机在众多领域都有广泛的应用，例如，工业制造: 用于产品标识、模具制作、电路板加工等，工艺品制作: 用于制作个性化的纪念品、工艺品、艺术品等。
消费级激光雕刻机，顾名思义，是面向普通消费者设计的一款激光雕刻设备，可以家用，相较于工业级设备，具有以下特点：
*操作简单：设备操作界面友好，无需专业知识，即使是新手也能快速上手。
*体积小巧：设计紧凑，方便放置在家庭或小型工作室。
*功能丰富：虽然功能相对工业级有所简化，但仍能满足大部分个人创作需求。
*个性化创意定制：可以将自己的创意和设计变成实物，制作独一无二的礼物或装饰品。
*应用广泛：可以雕刻木材、皮革、塑料、纸张等多种材料，制作工艺品、模型、首饰等。
除了在物体表面进行雕刻，这类产品还可以被用作激光切割机，实现材料切割。
从搜索词看德国消费者需求
德语语境中，激光雕刻机对应词有：Laser Graviermaschine, Lasergravur 或 Lasergravierer
谷歌是德国人使用的搜索引擎 TOP1， 其搜索关键词可以在一定程度上反应德国消费者的搜索意图与产品需求。
输入“激光雕刻机”这一关键词，高频出现的产品需求场景有两个：入门级，家用。
此外，高频出现的信息检索意图是：产品测评
关于雕刻材质选择，高频出现的是：木头，金属，玻璃
行业头部品牌，如xTool，其独立站官网的德语SEO关键词营销布局，也与以上搜索意图匹配。
反过来看，行业发展从工业级转向消费级，虽然产品的操作使用层面做了简化设计，但是市场仍旧需要一个 “教育过程”，相应地，最容易被市场接受或者说首批能够规模化起量的目标圈层，一定是 “入门级” 产品，喜欢尝试新事物的 “新手”。
从这个角度切入，进入市场的成品，重点趋势也会是 入门级。除了对产品本身定位为新手入门款之外，还有一层应用简单的需求隐藏其中。经过德谷出海团队观察：品牌方主动的产品USP营销，以及，消费买家提及的产品功能需求，最重要的就是：简单易用。可以从两个点上理解：
1. 产品设计：实际功能操作，偏向用户友好
2. 说明指南：手册详实，指导说明清晰易懂
行业头部品牌 xTool S1产品定位：激光入门级最优选 ↓
某亚马逊德国买家留下四星评论
减分项就是操作指南不全面 ↓
消费需求背后驱动力：“激” 发创意变 “现”
消费级激光雕刻机，目前两大主流消费人群是：DIY 爱好者，以及手工从业者（例如：Etsy店铺卖家）。这两类人群的消费驱动力，都可以用一个词来概括：变现，“现” 有两层含义：
DIY爱好者：将自己的创意和想象力变成现实，打造出现成品
手工从业者：改进创意商业的生产工具，降低成本增加营收，直接变现，获得现金流
行业头部品牌 xTool 广告语：创意变现实 ↓
营销启发：德国市场如何宣传？
基于以上德国市场洞察，德谷出海团队同步对德国市场上的主要玩家观察，发现主要有以下宣传策略：
媒体博客测评：尤其适合新品上市阶段，科技媒体和DIY以及垂域博客的原生测评，能够帮助产品曝光，同时提供信任背书；详细的产品使用分享，也可以在更深程度上帮助潜在买家了解产品，增加转化意愿。
此外， 除了有益于新品上市宣发外，从品牌角度，积累足量的测评文章发布，十分有利于SEO营销，潜在消费者在买前搜索品类时，品牌的出镜率和可见度都会比较高。
上面这一点，xTool 的营销策略布局很明显，每次有新品上市，就会有频繁的测评发布，整体的节奏和铺量都不错，搜索品类关键词（例如上文提到的，德国用户在谷歌进行信息检索的意图之一就是：测评 – 相应展示的搜索结果，就是媒体博客的产品测评文章），xTool 品牌词的出现频率都很高，从计划购买此类产品的消费者角度看，最终下单选择 xTool 的概率高很多。
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社区社群营销：DIY人群的社区聚集特征分享明显，亲手制作的礼物或者创意作品，在社交媒体分享， 在论坛分享，在相关的博客分享，符合DIY爱好者的情绪需求。
多数品牌方独立站官网首页，都会设置 “用户创意作品展示” 版块，另外，Facebook 群组 / Instagram/ YouTube 等海外主流社媒平台，也是品牌自媒体重点运营的主阵地，既能发挥品牌社媒官号的宣发作用，又能开展深度的用户运营。
从此点延伸，YouTube 红人测评，也是消费级激光雕刻机产品增加知名度的有效推广手段。YouTube 长视频分享产品开箱，详细操作使用，DIY 创意作品，以最短路径将品牌与产品呈现在终端消费者面前，Call to Action （点击官网，甚至直接下单转化）效果明显。
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以上。德国DIY文化盛行且人群渗透度高，是DIY智能硬件出海必争之地。目前，消费级激光雕刻机行业尚在发展中，还没有形成垄断局面，而且，消费者的需求以及品线发展呈现多样化趋势（例如，不同功率的产品，桌面使用或者迷你便携款，不同的配件组合，等等），新入局品牌或者玩家仍旧能找到市场机会点。
德谷出海也将持续关注DIY出海赛道，分享更多行业动态与德国市场洞察。
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